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Typengerechte Führung im Vertrieb: Tipps für die Praxis

So unterschiedlich die Charaktere auch sind, eines eint in der Regel alle Vertriebsmitarbeiter: Sie wollen Erfolg haben. Die typengerechte Führung hilft Ihnen, die richtigen Rahmenbedingungen für Ihr Vertriebsteam zu setzen und den Erfolg sicherzustellen. 4 Typen – 6 Vorteile: IPA-Experte Bernd Gilberg gibt Tipps für die Umsetzung in der Praxis.

Top-Verkäufer noch besser machen

Die „Stars“, die super-erfolgreichen und oft auch sehr selbstbewussten Kollegen. Meist eine Herausforderung für jede Führungskraft, weil sie sich ihrer Stellung und ihres Beitrags für das Team bewusst sind. Lassen Sie Ihre Top-Verkäufer selbständig arbeiten und bieten Sie ihnen einen Rahmen, in dem sie ihre Ziele erreichen können. Schaffen Sie Herausforderungen und Gelegenheiten zum „Siegen“. Bleiben Sie in Ihrer Führung konsequent und direkt. Beschreiben Sie das gewünschte Ergebnis und das aktuelle Problem. Fokussieren Sie in den Gesprächen darauf, wie der Top-Verkäufer seine Leistung verbessern kann. Nutzen Sie Ihre „Stars“ als Mentor oder Coach für andere Kollegen und fordern Sie sie auf, ihr Wissen und ihre Tricks zu teilen.

Nachwuchs fördern

Was tun mit den  jungen Wilden, dem Nachwuchs, dessen Know-how zielgerichtet entwickelt werden muss?  Helfen Sie Ihren Potenzialträgern, Strukturen zu entwickeln, damit sie Aufgaben zielgerichtet angehen und zum Abschluss führen können. Sorgen Sie dafür, dass diese Mitarbeiter schnell in das relevante Netzwerk aufgenommen werden. So verschaffen Sie ihnen Kommunikationsanlässe mit potentiellen Kunden. Ermöglichen Sie Quick-Wins und reflektieren diese gemeinsam mit den Mitarbeitern. Kommunizieren Sie mit offenen Fragen (Was, Wo, Wann, Wie, Welche?), um die Potenzialträger anzuregen, spezifische Lösungen zu finden und umzusetzen. Dies bedeutet Führungsspaß und Führungsherausforderung gleichermaßen.

Das Fundament stärken

Die Leistungsträger bilden die Stütze für das Vertriebsteam. Menschen, die einen soliden Job machen, ihre Ziele erreichen und in ihrem Verhalten gut kalkulierbar sind. Ermuntern Sie diese, mit anderen kooperativ zusammen zu arbeiten und sichtbare Ergebnisse zu erzielen. Wertschätzen Sie die geduldige Art und die Zuverlässigkeit dieser Mitarbeiter. Sie sind ebenfalls als Coach für die „jungen Wilden“ bestens geeignet, um ihre Erfahrungen weiter zu geben. Ermuntern Sie die gestandenen Kollegen, andere Wege zu gehen und Neues auszuprobieren. Entwickeln Sie mit ihnen einen schrittweisen Plan, um Veränderungen in einer bestimmten Zeit durchzuführen. Nutzen Sie deren Expertise gerade für komplexe Projekte.

Was tun wenn´s schwierig wird?

Auch die gibt´s: Die Mitarbeiter, die oft nicht die vereinbarte Leistung bringen. Die Schlupflöcher suchen und regelmäßig an den Prämien vorbei schrammen. An ihnenbeißen sich viele Vertriebsführungskräfte gerne die Zähne aus. Der Führungsaufwand steht oftmals nicht im Verhältnis zum gewünschten Ergebnis. Für die Minder-Leister brauchen Sie Zeit und Beharrlichkeit. Führen Sie regelmäßig Gespräche, geben Sie klares Feedback und suchen Sie gemeinsam mit dem Mitarbeiter nach den Gründen für die Probleme. Kann der Mitarbeiter methodisch weiterentwickelt werden oder benötigt er Unterstützung in der Organisation seiner Vertriebstätigkeiten? Kann er an seinem Verhalten im Kundenkontakt arbeiten oder liegen die Gründe in seiner Persönlichkeit und Einstellung? Unterstützen Sie durch konkrete Entwicklungsziele und –pläne. Zeigen Sie Konsequenzen auf, ggf. auch durch eine Veränderung in andere Unternehmensbereiche oder Unternehmen. Bleiben Sie dran und gehen Sie systematisch und klar vor.

Typengerechte Führung – 6 Vorteile für Ihren Vertrieb:

  • Effiziente und effektive Führung
  • Individuelle Zielvereinbarungen und Anreize
  • Gezielte und wirkungsvolle Kommunikation
  • Lob und Anerkennung nach Maß
  • Bessere Einzelleistungen
  • Performancesteigerung im Team durch Nutzung von Synergien

Mehr Impulse zum Thema “Führung im Vertrieb” liefert Ihnen der aktuelle Institutsbrief, den Sie HIER kostenlos lesen können. Sie wollen direkt in die Praxis? Dann ist der IPA-Workshop TYPENGERECHTE FÜHRUNG genau das richtige für Sie.